Modelo de Gestión para Incrementar la Productividad del Área Comercial de una Empresa Importadora y Comercializadora de Herramientas y Sistemas de Bombeo
La presente investigación se centra en el diseño de un modelo de gestión comercial, basado en el Cuadro de Mando Integral, con el fin de incrementar la productividad del área comercial de la empresa IMPOACE. El modelo tiene el propósito de mejorar las actividades, procedimientos y procesos que se ma...
| Autor: | |
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| Tipo de recurso: | tesis de maestría |
| Estado: | Versión publicada |
| Fecha de publicación: | 2017 |
| País: | Ecuador |
| Institución: | Escuela Politécnica Nacional |
| Repositorio: | Repositorio Escuela Politécnica Nacional |
| Idioma: | español |
| OAI Identifier: | oai:bibdigital.epn.edu.ec:15000/17532 |
| Acceso en línea: | http://bibdigital.epn.edu.ec/handle/15000/17532 |
| Access Level: | acceso abierto |
| Palabra clave: | TALENTO HUMANO PRODUCTIVIDAD GESTIÓN COMERCIAL |
| Sumario: | La presente investigación se centra en el diseño de un modelo de gestión comercial, basado en el Cuadro de Mando Integral, con el fin de incrementar la productividad del área comercial de la empresa IMPOACE. El modelo tiene el propósito de mejorar las actividades, procedimientos y procesos que se manejan en el área comercial, haciendo énfasis en el personal de ventas, el cual presenta altos niveles de desmotivación e inconformidad. En el desarrollo de la investigación se estructura la metodología y alcances del Balanced Scorecard a través de las cuatro perspectivas (clientes, financieras, procesos internos y formación) mismas que son aplicadas para el diseño del modelo para la empresa. En la metodología de la investigación se determina el enfoque del estudio mixto pues abarca la perspectiva cuantitativa y cualitativa, útiles para generar síntesis efectivas para el mejoramiento de la gestión comercial de la organización. De esta estructura metodológica se desprende el Modelo EFQM de Excelencia, el cual es un modelo de cuestionario especializado en la satisfacción del cliente interno, consecuentemente a través de este instrumento se identificó al área comercial como uno de los puntos débiles de la gestión. Finalmente de acuerdo a la evaluación interna realizada se modela según las necesidades de la empresa y del área comercial, el Balanced Scorecard, en el cual se plantean las estrategias adecuadas para mejorar la gestión del personal de ventas, estableciendo diferentes acciones, programas de inclusión y comunicación en la toma de decisiones, recompensas y estímulos para el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa. |
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