O conceito de valor percebido e as estratégias de marketing: estudo de caso em empresa fornecedora de sistemas de gestão empresarial
Na busca de vantagem competitiva em ambientes de negócios crescentemente complexos e dinâmicos, as organizações bem sucedidas passaram a focar o valor percebido pelo cliente ou valor do cliente - como fator impulsionador da satisfação e lealdade dos clientes e, portanto, da lucratividade empresarial...
| Author: | |
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| Format: | master thesis |
| Status: | Published version |
| Publication Date: | 2004 |
| Country: | Brasil |
| Institution: | Universidade de São Paulo (USP) |
| Repository: | Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP |
| Language: | Portuguese |
| OAI Identifier: | oai:teses.usp.br:tde-28062024-161252 |
| Online Access: | https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-28062024-161252/ |
| Access Level: | Open access |
| Keyword: | Management information systems Marketing estratégico Perceived value Sistemas de informação gerencial Strategic marketing Valor percebido |
| Summary: | Na busca de vantagem competitiva em ambientes de negócios crescentemente complexos e dinâmicos, as organizações bem sucedidas passaram a focar o valor percebido pelo cliente ou valor do cliente - como fator impulsionador da satisfação e lealdade dos clientes e, portanto, da lucratividade empresarial. A literatura de marketing, contudo, pouco tem explorado a aplicação prática do valor percebido e a sua ligação com as estratégias de marketing. O objetivo básico deste estudo foi analisar como uma empresa fornecedora de sistemas de gestão empresarial - ou sistemas ERP - compreende e aplica o conceito de valor percebido pelo cliente em suas estratégias de marketing, relativas a segmentação, seleção de mercado-alvo, posicionamento, produto, preço, distribuição e comunicação. Como objetivo secundário, estudou-se a convergência entre as visões interna - \"aquilo que a empresa entende ser o que o cliente quer\" - e externa - \"aquilo que o cliente diz esperar como valor\" sobre o valor percebido, analisando-se as diferenças de percepção entre estas visões e também entre as áreas internas de cada empresa pesquisada. Uma ampla revisão teórica sobre valor percebido, gestão do valor do cliente e estratégias de marketing em mercados de tecnologia de informação forneceu subsídios para, por meio de uma pesquisa exploratória na forma de um estudo de caso em uma empresa fornecedora e suas empresas clientes, pesquisar-se a extensão das práticas de gestão de valor do cliente. Este estudo, embora sinalize a compreensão e receptividade da empresa às oportunidades de orientar suas estratégias para o valor percebido, evidencia a distância que ainda separa a empresa do estágio de gestão do valor do cliente. Também identifica algumas barreiras internas, associadas ao processo de mudança de cultura organizacional, que a empresa deve superar para atingir este estágio. Por fim, apresenta valiosas ferramentas - a determinação do valor do cliente e as práticas de gestão do valor do cliente - para a empresa implantar estratégias orientadas para o valor percebido pelo cliente. |
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