Criar força de vendas própria ou terceirizá-la? Uma análise no setor imobiliário
As vendas assumem um papel cada vez mais estratégico nas empresas e um dos principais desafios da área consiste em definir a estrutura de vendas ideal: própria, terceirizada ou híbrida. Esta questão é fundamental para o bom desempenho das vendas e, consequentemente, da empresa, sendo motivo de preoc...
| Autor: | |
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| Tipo de recurso: | tesis de maestría |
| Estado: | Versión publicada |
| Fecha de publicación: | 2020 |
| País: | Brasil |
| Institución: | Instituição de Ensino Superior e de Pesquisa (INSPER) |
| Repositorio: | Repositório Institucional da INSPER |
| Idioma: | portugués |
| OAI Identifier: | oai:repositorio.insper.edu.br:11224/2671 |
| Acceso en línea: | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2671 |
| Access Level: | acceso abierto |
| Palabra clave: | Estrutura de força de vendas Mercado imobiliário Força de vendas própria Terceirização da força de vendas Estrutura híbrida de força de vendas Sales force structure Real estate market Inside sales force Sales force outsourcing |
| Sumario: | As vendas assumem um papel cada vez mais estratégico nas empresas e um dos principais desafios da área consiste em definir a estrutura de vendas ideal: própria, terceirizada ou híbrida. Esta questão é fundamental para o bom desempenho das vendas e, consequentemente, da empresa, sendo motivo de preocupação de muitos empresários de segmentos variados, incluindo o de incorporação imobiliária. Sabe-se que o arcabouço teórico e empírico para fundamentar a decisão da estrutura ideal de vendas é bastante limitado no setor imobiliário. Além disso, o estudo de força de vendas neste mercado, em específico, é voltado, sobretudo, para a venda de imóveis usados. O presente trabalho tem como objetivo responder à seguinte questão de pesquisa: empresas do setor imobiliário devem criar sua própria força de vendas ou terceirizá-la? A questão será estudada no contexto específico dos incorporadores responsáveis pela construção de novas residências verticais. Para responder a este questionamento, e com base em dois estudos e duas bases de dados distintas, esta pesquisa de natureza quantitativa avalia, em um primeiro momento, como algumas características da empresa e do produto condicionam a estrutura de vendas e qual a efetividade da força de vendas própria, analisando preço e velocidade de vendas no setor imobiliário. Em um segundo momento, a efetividade de diferentes estruturas de vendas é avaliada ao comparar a satisfação do cliente com o atendimento prestado por um corretor imobiliário interno da empresa incorporadora versus de uma imobiliária terceira. Os resultados demonstram que quanto maior a complexidade de um produto, menor a propensão de utilizar a força de vendas própria. Em contrapartida, o tamanho da empresa aumenta a propensão da utilização destas mesmas forças. Nos resultados sobre a eficiência de cada estrutura, observou-se que a força de vendas própria e a híbrida aumentam o preço de venda por metro quadrado do produto e, ainda, que a força de vendas híbrida apresenta uma maior velocidade nas vendas, quando comparadas com força de vendas apenas própria ou apenas terceirizada. Pela visão do cliente, notou-se uma maior propensão a indicar a empresa ao ser atendido por uma força de vendas própria, quando comparado a uma força de vendas terceirizada. Segregando os segmentos em médio-alto e econômico, o mesmo resultado foi encontrado para o segmento médio-alto, mas, surpreendentemente, não se verificou alteração significativa para o cliente do perfil econômico. O estudo contribui, portanto, para a teoria ao testar em uma grande base de dados a eficiência dos diferentes modelos de força de vendas e da percepção dos clientes quanto ao atendimento recebido. Para a prática, a contribuição é oferecida ao embasar, de forma empírica, qual o melhor modelo de força de vendas para o tipo de empresa e produto dos tomadores de decisão. |
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